什么叫影响力？
一、内容简介
影响力长期被误解为“操纵”“胁迫”“顺从”，耶鲁大学教授、哈佛大学博士佐伊·钱斯认为，影响力不是“把人当作物品去交易”的精神控制术，而应注重双赢。
她全面整合社会心理学、行为经济学、营销学、神经科学的开创性研究成果，在耶鲁大学开设影响力课程，备受欢迎。
10 年间，佐伊·钱斯不断深化对影响力的研究，最终完成了代表作《影响力原则》，提出影响力三大框架，帮人们在管理、销售、谈判、演讲中创造吸引力与优势。
耶鲁大学心理学教授劳丽·桑托斯（Laurie Santos）认为，学习本书，“每天做些小小的改变，人人都能成为更高效的、更有影响力的人”。
二、作者简介
佐伊•钱斯（Zoe Chance）
美国影响力专家、耶鲁大学教授、哈佛大学博士
研究发表于顶级学术期刊，并被全球媒体报道
曾受邀参加中国大陆教育谈话节目，吸引两千万观众收看
被管理届的奥斯卡“Thinkers 50”评选为年度具有无限潜力的管理学思想者。其“影响力和说服力”课程在耶鲁大学深受广大学生欢迎。曾受邀在上海交通大学、耶鲁北京中心等开设领导力课程，并在清华大学、中国人民大学和香港科技大学发表演讲。
三、精华内容摘要
⭐️每天做些小小的（往往令人意想不到的）改变，人人都能成为更高效、更有影响力的人。
⚠️ 没有人会拒绝你，只要你的影响力足够大
影响力是你此生分享的爱，也是你死后留下的遗产。
⭐️拥有影响力，我们就能够创造变革，掌控资源，打动人心，改变他人的想法。
影响力就像是地心引力，拉近大家的人际关系。
影响力是通往幸福的道路，也是获得有意义的、持续的、有感染力的成功的途径。
⚠️ 说服人们影响自己的行为，就要把他们当人对待，尊重他们的选择自由。
善良的人特别不情愿影响他人，因为他们不想操控任何人。
聪明的人更容易误解影响力的作用方式。
因此，如果你既善良又聪明，那你无法拥有影响力的可能性就会成倍增加。
⭐️知识丰富的人可以获得小成功，睿智的人可以从自己的经历和所学中获取实用的洞见。
⚠️ 提升影响力的途径，是运用你天生的说服力，然后强化它，为了让每个人的生活都更加美好，就先从你自己开始。
影响力不是火箭科学那样高深的东西，它是一门科学，也是一个充满爱的故事。
⭐️ 要纵情驰骋，你需要的是：内心燃烧着“帖木勒”（创造力）。
️ “鳄鱼”（系统1）是第一反应者。
“法官”（系统2）是质疑者，但只是有时候做出反应，任务足够重要或困难，而且拥有脑力“带宽”时才会如此。
“鳄鱼”不需要“法官”输入就可以做决策，但“法官”缺少“鳄鱼”的输入就无法做决策。
这种非对称性就是影响力发挥作用的关键所在。
“鳄鱼”起着过滤器的作用，决定哪些信息能送达“法官”的意识觉察层面。
只要存在个人偏好、先入之见、模式化观念和捷径想法，评价这些事实的过程就会存在偏见，概莫能外。
我们只能说，“法官”尽量不要存在偏见。
⚠️ 影响行为的基本原理：选择阻力最小的路径⚠️
如果你想要人们和你多做生意，就要尽可能地让生意变得便捷。
要影响人们去做某件事，一个便捷的起点是帮助他们记住这件事。
预约提醒是代价最小、最有效的助推方式。
⭐️ 想要影响他人去做某件感觉很重大的事情，可以从小处去着手。
⚠️提升影响力第一课：挑战24小时对一切说“不”
不愿说“不”，我们就会承担过度的义务。
不愿听见“不”，我们就会过分谨慎，不敢提问——精疲力竭，畏首畏尾。
开始说“不”之前，我们大多数人甚至没有意识到这是一个问题。
生活对我们友好，我们就想施以回报；生活给我们重大打击，我们也希望保护他人免遭同样的痛苦。
善良值得钦佩，但如果我们等着他人来索取，那我们的慷慨就会被滥用。
⚠️ 如果你不设定慷慨的边界，你的善良就会削弱你的力量，损害你的影响力。
说“不”可以筑起极其重要的边界。
⭐️ 有关优秀运动员等所谓“硬汉”的多项研究发现，他们的身体通过释放大量的应激激素来适应应激物，这些激素来时迅猛，但很快消失。
⚠️志愿者比非志愿者更快乐，更健康。
人们花钱帮助他人，比花在自己身上的感觉更好。
⭐️ 打造个人魅力，扩大你的影响力⭐️
谁也不会因为你谦恭而讨厌你，但他们也不会喜欢你。
谦语犹如回旋镖，不断地将注意力带回你自己的身上。
⚠️ 拥有魅力的关键：把焦点转向对方
⭐️ 要把焦点从自己身上转向对方，有一个简单的办法：提问。
⚠️ 说话者音调越低沉，听者会认为他越强大，越能干，越有吸引力，越强势，越可能是优秀的领导者。⚠️
⭐️ 时间的流动取决于参照系。
如果你经历过像慢动作发生的车祸或高空跌落，你就能体验到那种时间错位。
要解决时间错位问题，真正有用的方法是：借助停顿的力量。
⚠️扩大影响力的秘诀：把握关键时机
⭐️ 个人魅力全在于沟通。
⭐️ “框架”设计：重塑他人的思维
易处理框架（Manageable Frame）可以驱动和激励人们采取行动，不过，有些问题让人感觉过于重大，令人生畏。
对于这些问题，就要为它们设定易处理框架。
重大框架强调的是“为什么”（非常重要），而易处理框架强调的是“怎样做”（没那么困难）。
“改变生活”=重大框架！“魔法”=神秘框架！“整理”=易处理框架！
⚠️ 我们的大脑重视威胁侦测（threat detection），是因为我们的生存有赖于此。为了躲避灾祸，“鳄鱼”随时都在扫描周围环境中的潜在威胁。
⭐️过去五十年来经过大量的实验，研究人员发现：人们对损失的重视程度往往是同等规模收益的两倍左右。
⚠️ 人们最不愿放弃的是自由。
无论什么时候，只要自由被剥夺或受到威胁，我们就会感到不安，就会不惜代价要重获自由。
当我们觉得自己被强迫以某种方式行事时，我们不但会拒绝，还会反着做。
⭐️ 读懂对方的内心，说出对方的反对，你就可以使他不再关注自己脑海里的声音，因而他就可以倾听你说话。
⚠️ 先请求同意再分享建议，这也是“合气道”的一个招数，原因在于：人们天生就抗拒压力，同时人们也天生就好奇。
软提问就像是这样的：
“如果是这种东西，你会感兴趣吗？”
“如果我问你__________，你会怎么想？”
“如果做__________，你会感觉有多舒服？”
⭐️软提问之所以有效，原因有很多，但最主要的原因是：它提供了一种低风险的获取宝贵信息的方式。
⭐️ 听到目标客户说“不”后，销售高手还会再回去六七次。
听完对方说话后，要向他回应你听到或感觉到的信息，看看你的理解如何，以及能否得到更准确的理解。
⚠️用语言表达对方的感受，他就会觉得被重视和被理解，从而减弱他大脑杏仁体（负责处理恐惧和压力）的激活程度。
这样做，你不但在附和对方说的话，还加入了自己的解释——对方没有说出来的东西。这会鼓励对方更深入地进行交谈，因而可以加深对彼此的了解。
这也是送给对方的礼物，帮助他更好地了解自己。
⭐️ 谈判就是以达成协议为目标的交谈！
⚠️ 通过有技巧的倾听，建立一种开放的心态模式，为了体会对方的感受而放弃自己的想法，我们就可以彼此展现同理心是什么样的，会带来什么感受。
通过这种沟通方式，我们就能彼此敞开心扉，袒露内心的想法，相互影响。
⭐️态度强硬要么使谈判陷入僵局，要么会投降认输。
谈判陷入僵局，双方都会是输家；
投降认输，协议就会变得脆弱，产生破裂。
⚠️ 真正的谈判艺术更为关注的不是你说什么话，而是谈判开始前你的谈判心态以及所做的准备工作。
中产阶级父母教孩子要有影响力，而工人阶级父母教孩子要恭敬顺从。
⭐️成功的推销和失败的推销之间最大的区别是：前者是合作性谈判。
双方都互相提问，分享想法，使用代词“我们”。
⚠️价值创造问题
下面这三个问题可以帮助你获得更好的谈判结果：得到更大的“馅饼”。
怎样对我会更好？
怎样对他们会更好？
还有谁会受益？
⭐️ 不说出请求，你几乎就不会得到自己想要的东西；
不去想，你就无法说出请求。
使用价值创造问题来消除传统边界的同时，你还要搜集支持性证据，询问具体的谈判过程，了解和你谈判的那个人。
⚠️ 大多数情况下，慷慨都可以激发信任和互惠。
⭐️ 要激发合作，最简单的一种方法是：让对方做选择。
⚠️ 当你发现和自己谈判或准备谈判的人很难缠时，那就重点关注筹码。
他拥有你想要的什么东西？
你拥有他想要的什么东西？
各方能忍受失去什么（包括自尊）？
你有更好的替代选择吗？
如果你觉得自己没有多少筹码，就要想想你可能是错的。
⭐️ 好的谈判引起的涟漪效应会远超你最初的想象，你永远不知道你的好想法“种子”会长成什么。
⚠️ 女性天生就更容易紧张，惊慌失措时，女性更容易“照顾他人和与人交友”（而不是“战斗和逃跑”）。
因此，在压力重重的谈判中，女性更可能照顾他人、保持和谐，而男性更可能力争最好的谈判结果——而且是不断地争取。
最有趣也最危险的一点是它的隐蔽性。
壶腹结构具有第六感的功能，可以感应到电流的存在。
所有生物都会发出电磁场，有了这个壶腹结构， 就能定位猎物，哪怕猎物躲藏在沙子下面。
电流感受器并非 独有，但 拥有动物界最灵敏的电流感受器。
大白鲨能感应到百万分之一伏那样细微的电磁场变化。
⚠️ 研究人员已经确认牧师、巫师、将军和教主们早就知晓的事情——人们参加击鼓、游行、跳舞、吟唱等同步而有节奏感的活动时，他们的服从性会更强。
⭐️ 紧迫感源于对“短缺”的恐惧，不管是时间、用品还是机会。
“错失恐惧症”会让我们做出平常永远不会想到的事情。
对待一个人最具心理虐待性的方式是忽冷忽热。
“influence”（影响力）的词根是拉丁语“influere”，意为“流入”，似河流，似电流。你的影响力由他人流入，又流向他人，然后又从他们流向其他人，源源不断。
⚠️ 我们的影响力种子就像是蒲公英，随风飘散，一直飘到我们目不能及的地方。不管是有意还是无意，我们都在播种，我们都在创造历史。
⭐️ 玛格丽特·米德（Margaret Mead）有句名言：“永远不要怀疑一小群富有思想、意志坚定的公民可以改变世界。事实上，改变世界的，都是如此。”她这里说的就是影响力。
⚠️ 你不必改变整个世界，拯救整个世界，但我们每个人都可以为某个人带去改变。